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江州市zhengfu大院内，最后一批市直机关福利分房名单公布，围在名单前的人足足里三层外三层。()
“唉——”
“运气不好。”
“还是没分上。”
叹气的声音此起彼伏，围在这的都是没有分到福利房的中青年公务员。他们心里已经在考虑回家后如何向家里交代，换房的冲动一直萦绕在心头。福利分房落空，也该开始考虑商品房了。
与此同时，在财务处两名年轻的公务员喜滋滋地按下手印签上名字，拿走了7万多块的住房货币补贴。钱当然不是现取，而是过两天转账到他们卡上。
“徐姐，你老公说的个人住房贷款是不是只需首付三成就能拿到新房子住？”
之前在某科室内抱怨过轮不到福利分房的年轻公务员小孙问道。
“小孙你放心，拿了住房补贴，到时你自己家再补一点凑足首付三成。我老公银行的，难道还会说假话。以咱们公务员条件肯定都能顺利申请房贷，到时只要在夫妻俩工资中扣住房公积金还贷就行。按现在3200元均价，每个月两夫妻的公积金加一起基本够还月贷款。这是我研究了好久，发现最现实能马上住上新房子的办法。据说市里现在对货币分房补贴存在争论，咱们先提先收益，落袋为安。”
这名叫做许姐的少妇公务员笑着回答。
“我未婚妻催得急，明年元旦摆喜酒，要把房子先搞定，不然她妈老不高兴。现在拿到这7万多，我个人还有几万块积蓄，目测凑够首付应该问题不大。反正公积金也提不出来，正好用来还贷款，还能住上新房子。那些还在苦等单位分房的人真傻，国家现在摆明就是财力不堪重负，福利分房太耗费资源，要把这包袱甩掉。这年头就是老实人吃亏，听我在财政局的同学说，可能住房货币补贴很快也会被叫停。因为各机关单位企业报上来的数额实在太大，市里根本就没有那么多钱填这个窟窿。”
年轻公务员小孙也稍微透露了一个内幕消息。
“有这事，那我得赶紧通知我那几个老同学，让她们也赶紧下手拿补贴，晚了就来不及。喂，小孙，我还想问问你打算在哪里买房啊？说不定我们可以买同一个小区，当当邻居什么的。”
徐姐刚准备去打电话，想了想又问道。
“西子湾吧，你看那么多领导都在那里订房子，应该质量差不了。()”
小孙和许姐也挺熟络，就不瞒她直接回答。
“哎哟，这么巧，我也是有这个打算。不过据说开盘时价格可能会涨一些，还有现房很抢手，怕是买不到啊！”
“我也是找了人托关系，不知道到时能不能拿到现房，据说只有不到400套。”
公务员小孙有些苦恼地说道。
“咱们合计合计一起想想办法……”
伴随着对话声的模糊，两人的身影消失在办公楼中。
在西子湾的会所中心，即售楼部所在，几名销售正在交流。
“我妈又给我派了任务，说有什么好朋友的儿子要结婚，想在咱们楼盘这拿一套现房。加上他，我现在手头上已经有12套房的任务了。”
“你才12套，我这你的数倒过来都还不够，托关系找到我的已经有24个人，而且还有一个人买两三套的，我手上至少有40套的房源缺口。”
“哇，那么多，我以为我这28套已经够多。要是我们这10个人加起来，说不定就够那400套现房的客源了。”
这时，秦然走了进来，他今天抽出部分时间来再最后培训下销售团队。从明天开始，他们就要进入实战阶段。见老板进来，10名销售人员很快各坐各位，聚jing会神准备聆听秦然的授课。
“蓄客，顾名思义就是像蓄水一般先圈住客人，在楼盘未发售前用过种种手段如办卡、交订金等吸引潜在客户表达出购买意向。你们都先来报一报手头上到底有多少意向xing购买我们楼盘房子的客户。”
看到秦然询问，底下10名销售团队的人员都把数字报上。
“12”
“40”
……
“58”
最后得出的数字是449。
“还可以，在没有让你们主动招揽顾客的前提下，就已经有超过我们现房房源的顾客数目。蓄客目的到底是什么？”
秦然上课喜欢提问互动。
“是为了到开盘时一炮打响，例如手中上有400愿意下订的客户，那么开盘时只推出200套房就能够引起热销的场面。”
一位年轻的短发女销售回答道。
“还可以试水市场，看市场对我们公司楼盘产品的反应如何？如果人多，就说明受欢迎。反之则有改进空间。”
另一名男销售举手说道。
“是为了留住意向xing客户，也是为了从竞争对手那抢夺客源。通过收取订金等手段，把顾客牢牢栓稳在我们手中。”
“啪啪——”
秦然拍了两下手，示意大家讲得不错。
“蓄客是我们今后每一个楼盘都要用到的手段，它除了你们刚才提到的之外，还有着最重要目的，就是在此过程中就能决定产品销售的方向是什么，主流目标顾客群是什么，根据主流顾客的购买力、愿意承受的价格，来进行定价和来决定推多少货量。还有一点就是能及时反馈市场的最新动态到中期建设设计阶段，可以有目的xing地进行项目调整和包装。所以，我给你们上的第一堂课就说过销售只是公司运作的一个阶段，你们有义务把接收的信息反馈给其他部门。”
听到老板如此专业的评述，这些新人们正拿着笔把刚才的要点记录下来。
“因此，你们要学会整理你们的客户，把他们按收入、要求、家庭情况等条件一一分类，要学会用数据来量化目标。眼睛所见可能会欺骗你，但是**裸的数据无法逃过人的火眼金星，因为今后也将是一个大数据的时代。”
不管朝前的意识手下这群新人能否接受，秦然还是继续说道。
“从今天开始，我们的销售电话将会马上开通，在电视报纸电台等媒体上都会全方位朝社会公布。你们将轮分组流接听电话，然后简单询问对方的信息，把它们一一记录下来。有意向的，务必让他们来到售楼处现场下订，因为还会有现场接待来客的小组。你们从下一秒钟开始正式蓄客！我要通过你们大半个月积累的数据来决定开盘的量和价！”
看到有人举手，秦然点名让她提问。
“秦总，我们收了那么多订金，到时人数太多房源不够怎么办？”
“房源不够分是肯定的，我们就是要营造一种饥饿的氛围，让顾客们感觉不马上下手签合同，房子很快就会被人抢走。同时，为公正起意，现场肯定是会抽签决定房源的归属。都有参加的资格，但手气不好，最后也不会埋怨到我们头上，因为买不到房订金我们最后都会一一退还给他们。”
孺子可教，会开动脑筋思考的手下，秦然很喜欢。
“定价时，我们公司从今往后都是一房一价。谁又来说说一房一价目的是为何？”
老板又问新问题，员工们又有表现的机会。
“为了杜绝暗箱cao作，像超市一样明码标价，使顾客放心，树立起公司良好形象。”
“为了不让顾客互相比较，免得到时发生不必要的麻烦。比如都是二楼，但甲家阳光足，乙家yin一些，要是同样价格，乙方难免心里不平衡。有了差价，对双方都好交代。不然有人带头来售楼处闹事就麻烦了。”
“在我眼里，每一套房子都是独一无二的，同样的户型可能在不同楼层，同一楼层又有不同户型，就算是同一户型同一楼层也有不同栋楼之分。既然独一无二，那么一房一价就很合理。为了公司利益最大化，好的房子一房一价可以卖出更高的价格。差一些的房子稍微低价一些也能卖得出去。这样就不会存在房子积压的危险。”
看到员工们都提出有见地的意见，秦然感觉他们逐步褪去了校园的稚气，开始真正融入团队用专业化眼光看待问题。今天是他为营销团队培训的最后一课，看着他们纯真又期待的目光，秦然开始了最后的小结。
“你们都是我亲手挑选出来的jing英，短短几十天的培训，你们表现出了异于常人的智慧和能力。从今年开始，中国房地产市场将会迎来黄金十年，甚至二十年。而你们，就是黄金时代的弄chao儿。我期待你们能与公司共同成长，在新世纪舞台上谱写属于你们自己的篇章。我曾在第一节课听到你们对销售的看法：销的是自己，售的是产品。作为直接和钱打交道的行业之一，你们会在售楼部面临许多挑战，更多的是诱惑。我希望你们能记住当初加入公司的抱负，守住属于你们自己的本我，不要迷失在将来这个cao蛋的社会之中！”
“啪啪——”
10名营销团队的成员为秦然真诚的话所感动，鼓掌致意。在离开售楼部时，秦然在小区门口看到了一个熟悉的身影。
（因家里有点烦心事，今晚只一更，昨晚欠的到时再补。）